Raiffeisen Bank, ülke sınırlarını aşmak isteyen 20 Rumen şirketi arıyor

* Raiffeisen Bank: "Rumen girişimciler diğer pazarlara saldırma cesaretinden yoksun, hata yapmaktan korkuyorlar" 

Raiffeisen Bank, beş Rumen şirketinin dış pazarlara girmesine yardımcı olduktan sonra, orta ölçekli şirketlerin (cirosu 5 ila 50 milyon avro arasında olan) sınır ötesi ölçeklenmesine yardımcı olmayı amaçlayan MoonShotX programının ikinci edisyonunu başlatıyor.

Bölgesel kamu ve kurumsal sektör yöneticisi Sorin Suciu, Economedia'ya verdiği röportajda, Romanya'nın küresel potansiyele sahip şirketlere sahip olduğunu, ancak "denemek için gereken cesaret ve bağlamdan yoksun" olduklarını söylüyor.

MoonShotX, uluslararası hedefleri olan orta ölçekli şirketlere yönelik Romanya'daki ilk projedir. 2024 yılında başlatılan proje, 700'den fazla Rumen şirketini cezbetti ve bunlardan 22'si ölçeklendirme stratejileri hazırlamak üzere hızlandırılmış bir programa seçildi ve 14'ü Washington, Viyana veya Londra'da uluslararası ölçeklendirme oturumlarına katıldı.

İlk edisyonun sonunda, şirketlerden beşi uluslararası ölçeklendirme aşamasındaydı. Ölçeklendirme sürecindeki şirketler Rebeldot (BT&C), Bento (BT&C), Lasting Software (BT&C – SATCO), Euroteam (Ulaştırma) ve Raptronic (İlaç) idi.

Sorin Suciu, bu projenin arkasındaki motivasyonu şöyle açıklıyor: "Neden sadece tam tersi yönde olanlara, yani Polonya, Macaristan, Çek Cumhuriyeti ve Slovakya'dan şirketlerin gelip bize iş yapmasına tanık olalım ki? Biz de tam tersini yapmamız gerektiğine karar verdik."

Ona göre, birçok Rumen girişimci zaten orada, kendi güçlü yönleriyle uluslararası ölçekte büyümeyi deneyimlemiş durumdalar, ancak birçok başka şirket de yerel olarak söyleyecek bir şeyleri olduğunu kanıtladı ve bunu uluslararası düzeyde kanıtlama şansına sahipler.

İLK DENEMEDEN ALINAN DERSLER

MoonShotX'in ilk edisyonunda seçilen şirketler, ölçekleme stratejilerini pekiştirmek için toplam 250 saatten fazla eğitim kampı ve 1:1 oturumlara katıldı ve bunlardan 14'ü işlerini Viyana, Londra ve Washington'da potansiyel müşteriler ve yatırımcılar önünde sunma fırsatı buldu.

Programa katılım için seçim kriterleri yerel geçerlilik, hırs ve ölçeklenebilirlikti. Suciu, "Biriyle ilk görüşmelerinizden, gerçekten bir şey isteyip istemediğinizi anlayabilirsiniz. Bu çok önemli bir kriterdi," diyor.

Ve en önemlisi, şirketlerin uzmanlığı, ürünü veya hizmeti, başka bir pazarda fark yaratabilecekleri "bir şeye" sahip olmasıydı. "Bu bir turizm programı değil; yoğun bir gündemi, net bir stratejisi ve yatırımcılara iki dakikalık sunumları olan bir program."

Sorin Suciu, programda yeterlilik alan ve ölçeklenmeye karar verip bunu başaran şirketlerin şu anda pazarlarda nispeten ileri düzeyde görüşme aşamasında olduklarını, ya bir yan kuruluş açmak istediklerini, ya potansiyel yerel müşterilerle somut ortaklıklar kurmak için görüşmelerde bulunduklarını ya da hatta olası şirket satın alımlarını görüştüklerini söyledi.

ROMANYA’NIN YETENEK AÇIĞI YOK, CESARET AÇIĞI VAR

Sorin Suciu, Romanya'da yetkinliğini ve performansını kanıtlamış şirketlerin bulunduğunu, ayrıca uluslararasılaşma konusunda başarılı örneklerin de bulunduğunu belirtiyor.

Suciu, "Piyasada olağanüstü iyi işlerimiz var. Dünya bize çok iyi bakıyor. BT bize çok yardımcı oldu. BT konusunda bir isim olmamız, yalnızca yerel gelişmelerle değil, aynı zamanda ülke olarak sahip olduğumuz çok büyük örneklerle de doğrulandı. UiPath ve BitDefender küresel isimler, bu olağanüstü bir şey. Deneyimimiz var ve bu sadece BT alanında değil," diyor.

Sorin Suciu, dünyanın dört bir yanında faaliyet gösteren ve ses getiren bir müşteri örneğini veriyor. "Amerika Birleşik Devletleri de dahil olmak üzere 50'den fazla ülkede faaliyet gösteriyor. Dolayısıyla, olağanüstü şeyler icat etmemiz gerekmiyor, ancak ortaya koyduğumuz ürünün kaliteli, mantıklı olması gerekiyor ve tek yapmanız gereken kendi nişinizi bulmak," diye açıklıyor.

Suiciu, Başarılı bir şekilde uluslararasılaşmış bir şirkete örnek olarak bir çatı kaplama üreticisi verilebilir. "Avrupa'da dört ülkede üretim yaparak büyüyen ve şimdi Amerika Birleşik Devletleri'nde faaliyet gösteren orta ölçekli bir şirket. Lojistik ihtiyacı onu buna itti. İhracat yaptığı ülkelerde şubeler açmak zorunda kaldı çünkü lojistik maliyetlerinden daha ucuzdu. Ayrıca, şu anda üretim birimlerinin bulunduğu Almanya ve Fransa gibi ülkelerde de üretim yapılabileceğini gördü," diyor.

Ancak Sorin Suciu, birçok girişimcinin hâlâ ölçeklemeyi deneme cesaretine sahip olmadığını ve hata yapmaktan çok korktuğunu, bazılarının ise "günlük işlerle" çok meşgul oldukları için ölçeklemeyi ertelediğini söylüyor.

Suciu daha sonra şöyle konuştu:

"Ters yönde neler olduğunu görüyorum: Macaristan, Polonya ve Slovakya'dan şirketler Romanya'da iş kurmak için geliyor. Ve çok uluslu şirketlerden değil, bu ülkelerdeki yerel girişimci şirketlerden bahsediyoruz. Yurt dışına açılma konusunda biraz daha fazla "istekleri" var. Bizde ise, olumlu anlamda, diğer pazarlara saldırmak için biraz cesaret gösterme "isteği" yok. Hata yapmama, her şeyin mükemmel olması, her şeyin son santimetresine kadar ölçülmesi korkusu var gibi düşünüyoruz. Kendimizi utandırmamak için bir adım atmak için mükemmel olmamız gerektiğini hissediyoruz. Çoğu zaman çok fazla düşündüğümüzü düşünüyorum; belki de zamanı değil, belki de bir pazarımız yok, belki de piyasada neler olduğunu bilmiyoruz. Bu korkuya, bu isteksizliğe sahip olmak normal. Ama şirketlerin bu adımı attığını giderek daha fazla görüyoruz. Bence öğreniyorsunuz. Aksi takdirde yıllar geçiyor, zaman geçiyor ve bir fikriniz oluyor, ama sadece sizin.”

Romanya'daki en yaygın zihinsel engellerden biri, uluslararasılaşmanın yalnızca büyük şirketlere mahsus olduğu inancıdır. Sorin Suciu bu miti çürütüyor. "Bu sadece büyük şirketler için geçerli değil. Ve bunu ters yönde olup bitenlerden de görüyoruz. Romanya'da büyüyen birçok Polonyalı şirket çok uluslu şirket değil, sadece etraflarındaki pazarları ele geçirmeye başlayan orta ölçekli şirketler. Yani eğer başarabiliyorlarsa, biz de deneyemez miyiz? Tam tersine, çok uluslu şirketlerin, başkentlerin kendi başkentlerinde planları olduğunu söyleyebilirim. Ancak Rumen girişimci isterse çok daha esnek olabilir," diyor Suciu.

ROMANYA’DA TÜKETİMİN AZALACAĞI BİR DÖNEME GİRİYORUZ

Raiffeisen yöneticisi, uluslararası ölçekte büyümenin sağlıklı bir tercih olduğunu da savunuyor. "Romanya'da tüketimin azalmasının çok olası olduğu bir dönemdeyiz. Yerel pazarda küçük kısıtlamalar ortaya çıkacak. Aktif olabileceğiniz iki veya üç pazara sahip olmak çok faydalı, çünkü bir taraftan diğerine biraz geçiş yapabilir, çok daha kolay adapte olabilir ve tek bir pazara bağlı kalmazsınız," diyor.

Programın yeni edisyonunda 20 şirket seçilecek ve bunlardan 10'u uluslararasılaşma sürecinin son aşamalarına geçecek. Teknolojik potansiyeli ve büyük tüketici pazarı nedeniyle Asya, keşfedilecek yeni bölgeler arasında yer alıyor.

Program, yeni kurulan şirketler için değil, ölçeklenebilir ürünlere ve inovasyon veya sürdürülebilirlik bileşenine sahip, yerel olarak onaylanmış oyuncular arıyor. İkinci edisyonda dikkate alınan kriterlerden biri de kadın girişimciliğinin teşvik edilmesi.

Raiffeisen şirketlerde ne arıyor? Suciu, "Üç faktör var. Birincisi: yerel onay, halihazırda çaba gösterebilecek olgun şirketlerin olduğuna ikna olmak. İkincisi: ister inovasyon ister sürdürülebilirlik alanında olsun, çekici, cazip bir şeye sahip olmak. Üçüncüsü: Neden olmasın, kadın girişimcileri de düşünüyoruz," diyor.

Raiffeisen, katılımı bankayla ticari ilişkilere bağlı kılmıyor. "Muhtemelen bir noktada finansmana ihtiyaç duyulacak ve biz buna hazırız. Ancak bence net bir stratejiye sahip olmak ve kendinizi iyi satmak daha önemli. Para, eğer varsa, gelecektir. Piyasada para var. Girişimci yatırımcıları ikna etmeyi başarırsa, çok para kazanılabilecek yeri görmek için bekleyen çok sayıda fon var," diye sözlerini tamamlıyor Sorin Suciu.